众所周知，德国会展目（mù）前是全世界的会展的（de）楷模，会展经（jīng）济也（yě）是德（dé）国经济的重要标志，研究德国展会成功的（de）因素（sù）对我们2011世界（jiè）园（yuán）艺博览会有许多借鉴作用（yòng），以下是德国会展行业的8个主要办展特点。摘（zhāi）自中国会展相（xiàng）关文章，可以值（zhí）得我（wǒ）们（men）借鉴。

一、研究行业发展趋势，融入展会新题（tí）材

享有行业晴雨表之（zhī）称（chēng）的展会（huì）需要实（shí）时跟（gēn）踪展会所属（shǔ）行业的最新动态，适时通过新立、分（fèn）列、拓展（zhǎn）和合并（bìng）等方式调整展会题材（cái），使展（zhǎn）会始（shǐ）终保持强大（dà）的生命力。对会（huì）展产（chǎn）业（yè）链进行研究（jiū）、分析，利用。会展行业最终还是产业链（liàn）的延续，必须认（rèn）真（zhēn）研究产业（yè）发展（zhǎn）的（de）特点，加强各个产业（yè）横（héng）向联系（xì），以产业发展推动会展发展。

德国（guó）案例（lì）：

１．由于科隆五金展办展周期（qī）调（diào）整为两年一届（jiè）后（hòu），为了（le）满（mǎn）足亚太地（dì）区企业开拓欧洲（zhōu）市场和方（fāng）便欧（ōu）美贸易商采购的双重需求，科隆单年首（shǒu）次举办了科隆亚太（tài）博览会。

２．２００４开始ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ（过程（chéng）控制自动（dòng）化和（hé）制造（zào）自动化工业展）亮（liàng）相汉诺威工业博（bó）览（lǎn）会（huì），实际（jì）上等于（yú）两（liǎng）个展会的合并，合并后的汉诺威工（gōng）业博（bó）览会覆盖（gài）面更广，题材更加完善，而作为ＩＮＴＥＲＫＡＭＡ则可以利用汉诺威工博（bó）会更加庞大的客户资源和影响力，这种（zhǒng）强强联合受益的首（shǒu）先是过程控制自动化和制造自动化行（háng）业，行业的（de）受益理所（suǒ）当然（rán）会反作用到（dào）展会的运作（zuò），形成良性互动。

３．随着企业（yè）内部物（wù）流概念的逐步（bù）推广，原（yuán）来作为汉诺威工（gōng）博会（huì）其中一个（gè）题（tí）材的ＣｅＭＡＴ上（shàng）届被分离出来，将于今（jīn）年１０月单独办（bàn）展。

４．纽伦堡玩（wán）具博览会主（zhǔ）办方在（zài）２００４年的展会（huì）中（zhōng）曾把“户外产品（pǐn）是否单独设置（zhì）专（zhuān）区”放在观众调查中的征求观众意见栏目，结果显示，５３％的（de）专业观众和购买者对户外这（zhè）个专区特（tè）别感（gǎn）兴趣。因此，主（zhǔ）办方快速做出反应，在２００５年的博览会（huì）中，把户（hù）外休闲列为独立（lì）的产（chǎn）品（pǐn）专区（qū）。究（jiū）其根源，当然是（shì）市（shì）场需求的变化，近年来，户外运动，运动带来乐趣以及德（dé）国（guó）社会中的“儿童超重（chóng）”问题均（jun1）成为展会开发新主题的市场（chǎng）根源。

二（èr）、精心策划展会（huì）主题，建立“展会航母”

精心策（cè）划展会主题，给（gěi）予每届展会以准确的行业定位，使该（gāi）展会从众多（duō）同题材展会中脱颖而出无疑又成为塑（sù）造品牌（pái）展会的核心（xīn）工作。德国展会从消费（fèi）品（pǐn）展到工业展，从教育展到（dào）旅（lǚ）游展，无（wú）不注意确（què）定鲜明的具有（yǒu）时代气息的的展会主题，给业内及观众以（yǐ）深刻（kè）的印象。相比之（zhī）下，国内很多展会很少在展会（huì）主题的鲜明性（xìng）和时代特色方面（miàn）做文（wén）章。

任何（hé）一个主办机构都不可（kě）能在（zài）所有行（háng）业的展（zhǎn）会中具有优势（shì），所以选定某几（jǐ）个目（mù）标行业，将该行业及相关行业展会做深做精（jīng），建立（lì）“展会航母（mǔ）”，是确保自身在（zài）这几个行（háng）业展会中的（de）领先地（dì）位的必要手段。

德国（guó）展会注重运用（yòng）不同的展会品牌形象策（cè）略打造“展会航母”，挖掘相关相（xiàng）似展（zhǎn）会题材中的共同点，给（gěi）予这些（xiē）展会（huì）以相同或相似的市场（chǎng）定位，从而采用（yòng）相同和相似的营销策略（luè），服务于彼此有密切联（lián）系的目（mù）标市场。这样不仅有利于不断增强（qiáng）展会品牌的整体含金量，而且有利（lì）于降低推广成本。相比之下（xià），国（guó）内经（jīng）常使用的“系列展会”的概念相对单一（yī），往往只（zhī）是将某个行业（yè）展（zhǎn）会的不同展区分立出来单独办展，比（bǐ）如“建材系列（liè）展”有“石材展”、“屋面（miàn）材料展”、“照明（míng）展”、“家用五金展”等，缺乏以更广的视（shì）角看待（dài）展（zhǎn）会之间的（de）共同（tóng）点。

德（dé）国（guó）案（àn）例：

１．随着通（tōng）用移动通信（xìn）系统（tǒng）（ＵＭＴＳ）、无限局域网ＷＬＡＮ等移动通讯和网络（luò）技术的发展，以及新一代个人电脑、芯片（piàn）技（jì）术、办（bàn）公自（zì）动（dòng）化设备、家用娱乐电脑控制中心等技（jì）术设备的不断完善，以（yǐ）及电子技术在商务（wù）活动（dòng）中的（de）广泛（fàn）运用，汉诺威ＣｅＢＩＴ确定了“商务流程”、“通讯”以及“电子（zǐ）设备和系统”三大主题。

２．杜塞尔多夫（fū）展览公司建（jiàn）立（lì）的主题为（wéi）“移动休闲”的展（zhǎn）会群，将均为年度举办的国际旅行车展（zhǎn）ＣａｒａｖａｎＳａｌｏｎ、国际水上（shàng）运动及船艇（tǐng）展Ｂｏｏｔ、欧洲老爷车及概念车（chē）展ＲＥＴＲＯＭＯＢＩＬＥ、国际远足及徒步（bù）旅行技术装备展ＴｏｕｒＮａｔｕｒ整合在一起，彼此（cǐ）服务于（yú）有（yǒu）密切（qiē）联系的休闲旅游（yóu）目标市场。

三（sān）、人（rén）性化是展会的永恒因素

现（xiàn）阶段，中国展会的（de）功能还主要（yào）停留在促（cù）进商（shāng）业销售和贸易层面。而德国（guó）展会已（yǐ）把文化元素融入其中，给大众（zhòng）开辟领略世（shì）界文化、畅游（yóu）科技创新的空间。展（zhǎn）会主题体现专业精神，具有时尚元素，整个展会（huì）的文化（huà）和（hé）时代气（qì）息浓厚（hòu）。与（yǔ）德国展会（huì）相比，国内展（zhǎn）会明显没有（yǒu）给观（guān）众这种文化上的“亲和力”，缺乏与观众（zhòng）的互动，展（zhǎn）示方式缺乏（fá）创新，相（xiàng）关活动功能（néng）过于（yú）单一，展会的相关功能有（yǒu）待进（jìn）一步（bù）开发（fā）。

德国（guó）展会主办者还经常有意识地将展会打造为行业教育（yù）平台，在德国展会上经常可以（yǐ）见到该行业（yè）的研究教育及培训机构的展位，他（tā）们带来最新的研究成果，带来最（zuì）新的行业教育理念。同时，很多与该行业（yè）相（xiàng）关专业的大学生也（yě）会带来自己的设计作（zuò）品、科技发明与商业（yè）计划（huá）。德国绝大多数展会（huì）在门票方面给予学（xué）生以半价的优（yōu）惠，以（yǐ）鼓励与该展会（huì）行业相关专业的学（xué）生参（cān）观。

案例：

１．全球ＩＴ及办公技术领域最大（dà）的（de）展（zhǎn）会ＣｅＢＩＴ就（jiù）提出了“Ｇｅｔｔｈｅ ＳｐｉｒｉｔｏｆＴｏｍｏｒｒｏｗ”掌握未来的精神（shén）的响亮（liàng）口（kǒu）号，为观众营造（zào）了内涵（hán）极其丰富和（hé）深（shēn）远（yuǎn）的ＩＴ技术完整概念，通过（guò）灵（líng）活多样的新（xīn）产品展（zhǎn）示，ＣｅＢＩＴ为观众展（zhǎn）现了（le）ＩＴ技术的美好前景，展会对参（cān）展商也（yě）是（shì）极好的（de）交流和（hé）学习的机会，对于国际（jì）ＩＴ产业（yè）则起到了（le）引导新潮流的作（zuò）用。

２．首次举办的国际企业内部物（wù）流展（ＣｅＭＡＴ）上，德国机械及设备制造协会与（yǔ）德国物（wù）流科技协会联合举办“企业（yè）内部物流（liú）进校园”活（huó）动（dòng），众多德（dé）国物流行业的研究教育机构、德国大学物流专（zhuān）业的科研院所均展示他们（men）最新的研究（jiū）成果，众多德国物（wù）流及相（xiàng）关（guān）专业（yè）的大（dà）学生积极（jí）参（cān）与。

四、打通（tōng）整（zhěng）个产业链是（shì）展会可持续成功的标志

将展会打（dǎ）造（zào）为展会所属行业的信（xìn）息交流、产品展示、贸易合作的综（zōng）合平台，打通产业链是国际领先展会的又一大显（xiǎn）著功（gōng）能。如果说德国展会是先定展会题材，再按（àn）照产（chǎn）业（yè）链分专区招展的（de）话，国内展会（huì）可以（yǐ）说基本（běn）上是（shì）根据招展情况决（jué）定展会（huì）题材，经营不（bú）同展品的展商常常混在同一场馆里，就像超（chāo）市没有按类别区分（fèn）商品一样。在德国展会（huì）上，一个投（tóu）资者可（kě）以在该行业（yè）展会上配齐（qí）从生产（chǎn）设备、技术指导（dǎo）、原料甚（shèn）至（zhì）相关的物流配送、企业员工培训等所有环节的产（chǎn）品和服务，在国内的展会（huì）上则很难（nán）实现这（zhè）一点。

案（àn）例：

１．慕（mù）尼（ní）黑展（zhǎn）览公司（sī）的（de）房（fáng）地产展会ＥｘｐｏＲｅａｌ，该博览会汇聚（jù）了（le）商务房（fáng）地产界（jiè）高（gāo）级别的（de）行业专家，为商务房地（dì）产业提供了（le）从规划咨询到融资（zī）、设计建造、销售和物业管理等一系列产业链（liàn）之间（jiān）的全（quán）程服务（wù），使得整个房地产增值链上（shàng）所有（yǒu）的相关者都能参（cān）与交流，互动（dòng）合作，从而推动（dòng）整个房地产业的共同发展（zhǎn）。

２．杜（dù）塞尔多夫（fū）展览公司的国际水上运动及船艇展（ＢＯＯＴ），从“钓鱼钩（gōu）”到“豪华游艇”，从海事救援到海事艺术，从潜水运动到水上旅游开（kāi）发，１８个展馆，２３万平方米的展（zhǎn）览面积，打造出水上运动的综合平台。

五（wǔ）、与客户结成合作伙伴

参展商与观众的支持是（shì）展（zhǎn）会长（zhǎng）期运作下去的（de）根本保障。衡量一个展会成（chéng）功的标（biāo）准其中两个很重（chóng）要的数据是参（cān）展商的连续参展率和观众的连（lián）续参观率（lǜ）。许多（duō）研究也（yě）表明，开（kāi）发一个新（xīn）客户比留（liú）住一个（gè）老客户的成本要高许多倍，所（suǒ）以展会主办者在不断（duàn）开发新客户的同时，必须尽力留（liú）住老（lǎo）客户。与客户结成（chéng）合作伙伴关系，形成展会与（yǔ）客户双赢的局面（miàn），最终使展会（huì）实现良性循环。达到这个目标（biāo）的前提是为客户提（tí）供（gòng）全方（fāng）位的服（fú）务，从而（ér）提高展商对展会的忠诚度（dù）。全方（fāng）位的服务体现在（zài）展前、展中和展后各个阶段，包括从（cóng）展会策划、展会推广营销、专（zhuān）业观众组织、相（xiàng）关（guān）活动（dòng）安排，到展览主（zhǔ）办者所（suǒ）有对外文件、信件的格式化、标准化等（děng）等（děng）很多（duō）细微之处。

案例：

１．每年举办两届的杜塞尔多夫服装展（ＣＰＤ），在每次展会的第二天（tiān）下午，从１８点（diǎn）闭展到晚上２２点，主办方都会为参展商举办（bàn）展商（shāng）Ｐａｒｔｙ，为参展商提供交流的机会，免（miǎn）费提供各类酒水和小（xiǎo）吃，营造良好的交（jiāo）流氛围。通过这样的交流，展商之间可以交换产品信息，结识业内朋友，为今后开展合作提（tí）供可能。

２．慕尼（ní）黑展览公司旗下的国际体育用品博（bó）览会（ＩＳＰＯ）从２００２年（nián）起开始实行会员制（zhì），出了ＩＳＰＯ卡。会员（yuán）持卡可以快速参与展会，它（tā）具（jù）有“ｓａｖｅｔｉｍｅ”（省时）、“ｓａｖｅｍｏｎｅｙ”（省（shěng）钱）、“ｅｎｊｏｙｂｅｎｅｆｉｔｓ”（优惠多多（duō））等多项特点。比如持有２００２年夏（xià）季ＩＳＰＯ卡，可免费参观５个（gè）展会：慕尼黑冬、夏（xià）季ＩＳＰＯ，盐湖城冬、夏（xià）季户外用品展，慕尼黑高尔夫展。持（chí）２００３年夏季ＩＳＰＯ卡，则可以“一卡看（kàn）八（bā）展”（２个（gè）在英国，６个在（zài）德国（guó））。ＩＳＰＯ卡推出后，原计（jì）划（huá）２００３年冬季会员（yuán）发展１．５万人，结果（guǒ）２００２年夏季即（jí）已超过此数，而且会员包括了ＩＳＰＯ的所有（yǒu）大客户。持有ＩＳＰＯ卡不仅在于展会期间（jiān）可以免（miǎn）登（dēng）记、免排队、免（miǎn）费（fèi）使用（yòng）慕尼（ní）黑的（de）公交系统，在展览中（zhōng）心餐（cān）饮和（hé）停（tíng）车均可打折，甚至（zhì）在（zài）全国都可以享（xiǎng）受优惠。如（rú）租车优惠幅度（dù）按不同车型分别为１０％～２０％不等。更重要（yào）的是，持卡者即成为ＩＳＰＯ社区成员（yuán），可以常年得到（dào）ＩＳＰＯ周到的专业化服务。

六、永不落幕的网络化展会

德（dé）国展会的官方网站信（xìn）息丰富，在线服务功（gōng）能强大；国内（nèi）展会（huì）网站（zhàn）则功（gōng）能（néng）单一，内容更新缓慢，甚至很多展会仍然没（méi）有官（guān）方网站（zhàn）。德国展会网（wǎng）站往往是展会（huì）和（hé）展会所在行业的综合信（xìn）息平台，为参展商（shāng）、观众和媒体提供了强大的行业信息（xī）、展会信息查询功（gōng）能和在线服务功（gōng）能，因（yīn）此（cǐ）欧（ōu）美的展会（huì）参（cān）观（guān）者非常习（xí）惯于（yú）通过展会网站提前获取展会相（xiàng）关信息，安排（pái）自己（jǐ）的参（cān）观计划。

展会网站中（zhōng）最（zuì）重要（yào）的一个（gè）功（gōng）能即参展商（shāng）数据库（kù）查询功能，组织者（zhě）为（wéi）观众提（tí）供了众（zhòng）多查询方式（shì），包（bāo）括快速模（mó）糊（hú）查询、产品查询、精确（què）查（chá）询（xún）、参（cān）展商目录下（xià）载等。其中精确查询又可以通过公司名称、国家、城（chéng）市（shì）以及参展企（qǐ）业所（suǒ）处展厅号等多（duō）种方式查询，具体到每个参（cān）展商目录中（zhōng）又分为（wéi）６类信息：企（qǐ）业新（xīn）闻、企业产品（pǐn）、企业简介、企业联系（xì）方（fāng）式、所处展厅具体位置、在（zài）线预约。网（wǎng）站的相关在（zài）线服务均是（shì）免费的，只（zhī）需要观众（zhòng）和参展商完成在线注册即可。德国展会网站均（jun1）提供德语和英语（yǔ）两种版本的（de）网页，而且两者完全对（duì）等（děng），信息同等丰富。

案例（lì）：

１．德（dé）国很多展会（huì）网站目前均推出“在线预约”功（gōng）能。所谓（wèi）在线预（yù）约功能是主办者为参展商和（hé）观众提供的一种网上交流功能，观众可以通过此功能在展会开幕前通知该参展商（shāng），准备在（zài）展会的第几（jǐ）天大（dà）约几（jǐ）点（diǎn）参观该展商（shāng）展位（wèi），大（dà）致对哪类产品和（hé）服务感兴趣，便于参展商提前作出安排。

２．杜塞尔多夫展览公司的展会（huì）网站还专门设计了观众个人参观规划程（chéng）序，观众（zhòng）注册后可以通过查询随时（shí）向自己的程（chéng）序中添加目标参（cān）展（zhǎn）商，规（guī）划个人的参观（guān）计划，该程序最后形成（chéng）一个（gè）ＰＤＦ文件，供（gòng）观众下载打印。展览（lǎn）公司可以通（tōng）过（guò）相关数据库准确了解到观众的目标参展商，及时对展会相关内容（róng）作出（chū）调（diào）整（zhěng）。

七、实施全球营销策略

国外（wài）很多展（zhǎn）会（huì）之所以（yǐ）规模大（dà）、国际化程度高，在于展会主办（bàn）方建（jiàn）立的庞大的全球销售网络。通过在世界各地设立（lì）办事机（jī）构和代（dài）表机（jī）构，同时广泛引（yǐn）进国际招展（zhǎn）代理，使整个展会的推广（guǎng）和营销工作摆脱单一的点（diǎn）对点式的模式，而是通过其合作伙伴、分支（zhī）机构和代理（lǐ）机构形成多级传播架构，使展会推广和营销的效力大大增强。在（zài）建立广（guǎng）泛销售网（wǎng）络的基础上（shàng），国外很多展（zhǎn）览公司实（shí）施积极的（de）合作策略（luè），此（cǐ）种策略在（zài）同题材展（zhǎn）会和相（xiàng）关（guān）题材展会之间体现得尤为明显。与（yǔ）此相反，国内展（zhǎn）会目前（qián）仍然是竞争大于合作，此种（zhǒng）重竞争（zhēng）轻（qīng）合（hé）作的策略直接导致了同题材展会的（de）大量重复举办（bàn）。

案（àn）例（lì）回放：

１．香港雅（yǎ）式与杜塞尔（ěr）多夫展览公司宣（xuān）布联手打造“Ｃｈｉｎａｐｌａｓ２００５国际橡塑展”。作（zuò）为世界上最大（dà）的橡胶展（Ｋ展）的主办者，杜塞（sāi）尔多夫展览公司并没有（yǒu）依（yī）此在（zài）国内简单地重（chóng）复举办“ＫＣｈｉｎａ”，而是适时地与（yǔ）已经在国内橡胶展会中具有很大市场份额的雅式（shì）联手，实现合作（zuò）共赢。

２．相（xiàng）似相关题材展会的联手在国外展会的（de）经营策略（luè）中也（yě）屡见（jiàn）不鲜，著名的纽伦堡玩具博（bó）览会从２００５年开（kāi）始与（yǔ）德国的另一（yī）大著名展会法兰（lán）克（kè）福图书博览会（huì）联手。“让玩具进（jìn）入图（tú）书贸易，让少儿（ér）图书进入玩具（jù）贸易”是此（cǐ）次（cì）联手的（de）基本（běn）定位。今年举办的纽（niǔ）伦堡玩具博览会为少儿图书经销商设立了联合展台，并围（wéi）绕展会主题举行（háng）作品朗诵会及相关讲座，使玩具厂商（shāng）对分类图书有一个全新认识。法兰克福（fú）图书博览（lǎn）会上，有（yǒu）游（yóu）戏、拼图和特许产品的最新主题（tí）图书的展台（tái）。两大展会在相关市场开展（zhǎn）联（lián）动，从而促（cù）进各自展会（huì）的创新和推广，同样是实现互利（lì）双（shuāng）赢（yíng）。

八、活动是展会成功的组成（chéng）部分

与（yǔ）展会同时同地举办的技术（shù）交流会、专业研讨（tǎo）会、产品发（fā）布会、行业会议及其他比赛或表演活动（dòng）对于提高展会的（de）“含金量”具有举（jǔ）足轻重的作用，但（dàn）又不能（néng）“画蛇添足”或者“喧（xuān）宾夺主”，所以，相关活动如何策划，使其（qí）与（yǔ）展会本身起到相得益彰的作（zuò）用至关重要。国外高水平展会尤其注意相（xiàng）关活动的策（cè）划，具备（bèi）如下（xià）几（jǐ）个特点：活动的专业性（xìng）及论题的前瞻性；活动（dòng）主持（chí）者（zhě）在业内具有权威性；活动（dòng）在（zài）时间上精心安（ān）排，避免“撞车（chē）”或（huò）影响展会本（běn）身（shēn）的进行；活动注意趣（qù）味性及（jí）互动参与性。展（zhǎn）会过程中同时举办的比赛或者具有娱乐性质的活动，如果策划得当，可以为（wéi）展会带来（lái）人气和树立良好声誉。

案例回放：

１．在全（quán）球最大的零售业展会（huì）ＥｕｒｏＳｈｏｐ上，在其ＥｕｒｏＥｘｐｏ主题展区（qū），展会（huì）主办（bàn）方委托国际展览（lǎn）服务联合会和（hé）德国（guó）知名的展（zhǎn）览传媒Ｍ＋ａＲｅｐｏｒｔ杂志社（shè）共同承办以（yǐ）“展览：提（tí）高效（xiào）率”为主题的讲座和报（bào）告会，在５天的展会上举办了（le）共５０余场（chǎng）次的讲座（zuò），并免费向全（quán）体观众开放。讲座主题从如何吸引观众参观自己（jǐ）的（de）展位到灯光和照明（míng）：最重要的展示元（yuán）素，从（cóng）如何（hé）恰当使用展商和（hé）观众的相关信息到（dào）德（dé）国展（zhǎn）览业协（xié）会（huì）最新推出的展商参展评估系统的推介，涉（shè）及展（zhǎn）览行业的方方（fāng）面（miàn）面，如果全程听（tīng）下来，绝对是了解展览行业（yè）最新动态的极（jí）佳培训课程（chéng）。

２．在（zài）杜塞尔多夫国际水（shuǐ）上运（yùn）动及船艇展中，作为展会（huì）的战略合作（zuò）伙伴，德国ＬＴＵ航空公司（sī）将（jiāng）其公司成立５０周（zhōu）年的庆祝（zhù）活动安（ān）排在（zài）展场同（tóng）期举行，利用杜塞尔多夫展览中（zhōng）心，为观众提供（gòng）了（le）从旅游（yóu）目的地推介、公司业务推介到各项室内体（tǐ）育活动等多项活动，另外在展厅内部（bù）建（jiàn）造了沙滩足球（qiú）场（chǎng）地（dì）、水球比赛场（chǎng），吸引了大批观众（zhòng）到场。该（gāi）项（xiàng）活动主（zhǔ）题与本次展会主题“体验水上（shàng）激（jī）情”极为一致，该活动明显增强了展会的“含金量”。

３．在（zài）２００５法兰克福家纺展上，展（zhǎn）会（huì）主办方推出关于“睡眠文明”的（de）论坛，此论（lùn）坛在已成（chéng）功进行过“欧（ōu）洲床品文明”讨论（lùn）的（de）基础之上，就如何使床（chuáng）上用品、居室（shì）装潢品、装饰品的（de）设（shè）计（jì）更（gèng）好（hǎo）地反映人（rén）类对（duì）现代文明的追求等问（wèn）题展开（kāi）了进一步探（tàn）讨和分（fèn）析。论坛将家（jiā）用纺织品与人类现代（dài）文（wén）明完（wán）美协调（diào）地联系起来。

从德国展会成功案例上看，研究和利用产业发展（zhǎn）；合理的主题（tí）定位；展会的观众参与程度；打通整（zhěng）个产（chǎn）业链（liàn）；建立（lì）客户合（hé）作伙伴（bàn）关系；建设展会网络化；精（jīng）心组织的活动是其成（chéng）功的（de）主要特征。可以看出这些因素也（yě）将影响未来西安世（shì）园会的（de）成败，研究这些因素有利（lì）于（yú）世园会的可持续发（fā）展成（chéng）功展（zhǎn）会策划需要具备哪些要素？

成功的展会策划（huá）需（xū）要具备哪些要素?这本（běn）身就是一（yī）个（gè）宽（kuān）泛的话题，正所谓：成功的法子都是很（hěn）多，只要您敢（gǎn）于付出实施。

16%的规则

要把（bǎ）你的时间和精力（lì）都用在刀刃上，因为只有16%的参观者会对展览会上单一产品（pǐn）的（de）服务感兴（xìng）趣（qù），以此确（què）定成本（běn）效率和潜在的销售带（dài）头人数目。

制订可衡的目标

获得一定数量的销售带（dài）头人，签订一定金额（é）的销售合同，向新闻界送有关新产品和服务的报道（dào），用新的或更新过（guò）的产品测试市场，联络和（hé）接洽一（yī）些特定贸（mào）易的企业，或者是增（zēng）加（jiā）直接邮购的对象。

制定预算（suàn）

展台空间、建造和拆除、特别的（de）广告赠品、运输费用、视（shì）听器材、电力开支、电话服务、附（fù）属材料、人员旨、广告、机票（piào）和酒店住宿（xiǔ）费等。

为你（nǐ）的（de）展览撰写（xiě）关键广告词

为你的展览会设计一个主题（tí），如果你试图（tú）接触某个特（tè）定的团体，就得（dé）设计一个主题去对那（nà）个团体表明（míng）你的意图。

发请柬

发（fā）请（qǐng）柬给（gěi）那些真正感兴趣的潜在客户，注明你的展台和（hé）一些有关的新服务项目和新产品的消息，也可以配（pèi）合使用展览会（huì）为您提供的（de）展商专用（yòng）请柬。我们 建议把25%的展览（lǎn）资金花（huā）在（zài）发请柬（jiǎn）上。

创造一（yī）个（gè）吸引（yǐn）人的展台环境

记住，一（yī）个贸易展览会上，你的展台应（yīng）该在不到5秒钟的时（shí）间内引起某个客（kè）户的注意（yì）。如（rú）果你的展台布景（jǐng）使用超过4年，就要利用新的（de）颜色和外型（xíng）布置一（yī）下。

选（xuǎn）定特殊广告

要求参观者填写（xiě）调研（yán）表格，然后送上富有创（chuàng）新意（yì）义而实用的（de）赠品。

训练员（yuán）工

让您的员工（gōng）接受训（xùn）练（liàn），学（xué）习介绍产品和提供服务（wù）、熟悉展览会的礼仪、知道怎样达成交易（yì）、熟练制定一个销售（shòu）带头人（rén）、让贸易保持活力。

选择（zé）引人注目（mù）的形象

先要确（què）定自己在贸易会上的（de）形象（xiàng），让员工参与，集思广益。有时，西装（zhuāng）会是很好的选择;有时，合身（shēn）、配套的上衣或T恤（xù）衫会引来潜（qián）在（zài）顾客的询问（wèn）和寻求帮助。

接触新闻媒（méi）体

把你（nǐ）的新闻稿寄给新闻（wén）媒体，包括新产品的（de）信（xìn）息和（hé）服务（wù），再复（fù）印（yìn）一些老产（chǎn）品的信（xìn）息以便在展（zhǎn）览会（huì）上分发（fā）。